\nDans notre pr\u00e9c\u00e9dent article<\/a> nous avons largement \u00e9voqu\u00e9 ce ph\u00e9nom\u00e8ne qu’est le ghosting. Cependant un probl\u00e8me reste en suspend. Que dois-je faire de mes leads qui ont d\u00e9cid\u00e9 de ne plus me donner de signes de vie ?<\/strong>
\nFinalement la r\u00e9ponse reste simple car seulement deux choix s’offrent \u00e0 vous :<\/strong>
\n1\ufe0f\u20e3. Je les supprime de mon pipeline,
\n2\ufe0f\u20e3. Je continue de les relancer (tant qu’il me reste du cr\u00e9dit sur mon GSM).
\nChez Sortlist nous avons pour habitude de voir (boire) le verre \u00e0 moiti\u00e9 plein (Nous sommes un peu les optimistes de la bande). De ce fait, nous vous divulguons aujourd’hui nos conseils pour g\u00e9rer ces leads qui continuent \u00e0 vous ghoster<\/strong> (bien que vous aillez largement mis en place nos conseils du pr\u00e9c\u00e9dent article).<\/p>\n
Identifier les leads dont l’investissement peut s’av\u00e9rer rentable<\/h2>\n\u00ab\u00a0Un pessimiste voit la difficult\u00e9 dans chaque opportunit\u00e9, un optimiste voit l’opportunit\u00e9 dans chaque difficult\u00e9\u00a0\u00bb W.Churchill.<\/p><\/blockquote>\n
Cependant, il faut avant tout conna\u00eetre ce qu’est une belle opportunit\u00e9 pour vous<\/strong>. Avant de vider votre pipeline, il est int\u00e9ressant de reprendre chacun de ses leads et de juger du ratio b\u00e9n\u00e9fice vs temps allou\u00e9 \u00e0 closer ce deal.
\nAu del\u00e0 du fait de calculer son co\u00fbt d’acquisition, le temps \u00e0 allouer \u00e0 ses leads n’est pas infini (il para\u00eet qu’il y a seulement 24heures dans une journ\u00e9e). C’est pour cela qu’il faut prioriser seulement les leads qui vous permettront d’avoir un super retour sur investissement<\/strong> (financi\u00e8rement ou bien en termes de notori\u00e9t\u00e9 ou de r\u00e9seau).<\/p>\nRetour \u00e0 la case d\u00e9part<\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.sortlist.be\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/giphy-9.gif\")
\nUne fois ce coup de balai effectu\u00e9, il est int\u00e9ressant de repartir de z\u00e9ro avec votre prospect. En effet, il a forc\u00e9ment une raison valable de ne plus vous avoir donn\u00e9 signe de vie. Vous pouvez alors recommencer votre processus de vente du point de d\u00e9part<\/strong> (pour les lecteurs qui ont un CRM \u00e7a correspond \u00e0 mettre votre deal \u00e0 la premi\u00e8re \u00e9tape de votre pipeline).<\/p>\nChanger de sujet<\/h3>\n
L’id\u00e9e est de ne pas les relancer sur les m\u00eames sujets<\/strong> d\u00e9j\u00e0 abord\u00e9s ou \u00e0 propos de la proposition commerciale en cours. Manifestement ils ne souhaitent plus en parler.
\nPr\u00e9conisez alors un premier contact type cold calling avec l’objectif de d\u00e9couvrir son besoin. Aussi, faites preuve d’imagination et essayez de nouveaux canaux de contacts. Dans ces moments l\u00e0 Linkedin, ou vos r\u00e9seaux sociaux peuvent-\u00eatre vos alli\u00e9s de pr\u00e9dilection.<\/p>\nChanger d’interlocuteur<\/h3>\n
Afin de renouer le contact avec eux, il peut \u00eatre aussi pertinent de changer d’interlocuteur.<\/strong> Vous avez en votre possession la base des adresses e-mail de l’entreprise cibl\u00e9e, ce qui peut-\u00eatre extr\u00eamement utile.
\nVous \u00eates maintenant arm\u00e9 de deux puissantes cartouches :
\n\ud83c\udff9 Vous savez que vos prospects ont un besoin ou une probl\u00e9matique auxquels vous savez r\u00e9pondre<\/strong>.
\n\ud83c\udff9 Vous \u00eates en mesure de contacter toutes les personnes d\u00e9cisionnaire<\/strong> de votre cible.
\n\u00c0 vous de jouer ! \ud83d\udcaa<\/strong><\/p>\nFaire du leads nurturing (du lead quoi Jamy ?!!)<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.sortlist.be\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/giphy-10.gif\")
\nDu leads nurturing<\/strong> !!! Il s’agit d’une strat\u00e9gie de e-mailing (ou autre canal de contact) qui permet de (re-)qualifier un prospect afin de s’assurer qu’il correspond au type de client cibl\u00e9 Fred !!!\ud83d\udca1
\nIl faut nourrir vos prospects, les couver, puis quand ils deviendront grand ils vous en seront reconnaissant. \ud83c\udf7c
\nNous reprenons ici l’id\u00e9e de ne plus aborder le sujet de votre pr\u00e9c\u00e9dente relation. Malgr\u00e9 cela, il vous faut garder un contact avec votre prospect (le garder \u00ab\u00a0chaud\u00a0\u00bb).
\nIl est donc int\u00e9ressant de ne plus vous manifester comme un hunter<\/strong> (chasseur) int\u00e9ress\u00e9 mais comme un contact appartenant \u00e0 son r\u00e9seau. Pour cela faites preuve de bienveillance<\/strong> en leur d\u00e9montrant que vous avez compris leur probl\u00e8me et que vous avez des ressources \u00e0 leur fournir pour en venir \u00e0 bout.
\n\u00c7a peut se mat\u00e9rialiser par des tags sur des posts pouvant l’int\u00e9resser sur vos r\u00e9seaux sociaux ou encore du e-mailing sur des sujets qui concernent leur probl\u00e9matique.
\nAttention, si vous adoptez une strat\u00e9gie de e-mailing<\/strong>, il est important de traquer tous vos e-mails<\/strong>. Il faut pouvoir mesurer les taux d’ouvertures<\/strong> et de r\u00e9ponses. Pour cela, nous vous pr\u00e9conisons de faire du \u00ab\u00a0test and learn\u00a0\u00bb. Cr\u00e9er plusieurs templates d’e-mails (des e-mails type) que vous envoyez \u00e0 une base de donn\u00e9es restreinte de prospects qui vous \u00ab\u00a0ghostent\u00a0\u00bb. Puis mesurer les mails qui fonctionnent le mieux et garder que les meilleurs.
\nPour cela, il peut \u00eatre aussi judicieux de cr\u00e9er des s\u00e9quences d’e-mails<\/strong> r\u00e9guliers (sur votre CRM ou en cr\u00e9ant des templates sur votre messagerie). Ces e-mails peuvent contenir des informations sur votre savoir-faire, sur vos exp\u00e9riences ou projets similaires ou bien sur votre entreprise et ces actualit\u00e9s. La diff\u00e9rence de ces s\u00e9quences avec une newsletter est qu’elles sont personnalis\u00e9es.
\nLe \u00ab\u00a0lead nurturing\u00a0\u00bb peut \u00e9galement se faire sur des sujets extra-professionnels. Par exemple si vous aimez tous les deux le cyclisme partagez lui vos favoris du tour de France. Il est d’ailleurs tr\u00e8s important dans cette strat\u00e9gie de multiplier les canaux pour joindre votre prospect<\/strong>.
\nEn effet, couplez toujours vos envois d’e-mail, avec des points de contact sur les r\u00e9seaux sociaux<\/strong> ou m\u00eame sur des salons physiques. De la m\u00eame mani\u00e8re que pour le test des e-mail, vous pourrez juger des canaux d’acquisition les plus performants<\/strong>.
\nVous l’aurez compris, ici l’id\u00e9e n’est pas de signer un nouveau client mais bien de rester ancrer dans la m\u00e9moire de votre interlocuteur<\/strong>. En utilisant ces m\u00e9thodes, il y a de grandes chances que vous soyez la premi\u00e8re personne \u00e0 laquelle il pensera lorsque son besoin sera pressant.<\/p>\nEt s’il continue \u00e0 me ghoster ?<\/h2>\n
Si le probl\u00e8me persiste alors essayez d\u2019identifier qui est ce prospect et de croiser ces r\u00e9sultats avec d\u2019autres prospects qui vous ont ghoster \u00e9galement. Si vous arrivez \u00e0 recouper des d\u00e9nominateurs commun entre eux, vous pourrez alors \u00e9tablir que ce personae n\u2019est pas votre cible.
\n\u00c0 l’avenir vous saurez alors qu’il vous sera plus compliqu\u00e9 de matcher avec cette typologie de prospects. Vous n’aurez donc que tr\u00e8s peu de temps \u00e0 allouer \u00e0 ces leads !
\nSurtout n’oubliez pas que les besoins de vos prospects \u00e9voluent. Combien d’id\u00e9e avez-vous vous-m\u00eame quotidiennement ?
\nEn partant de ce postulat, il faut pour cr\u00e9er de la valeur ajout\u00e9e, canaliser ces id\u00e9es. L’aide d’un expert est alors la bienvenu. Vous \u00eates cet expert !
\nVos prospects ont pour la plupart besoin d’\u00eatre guid\u00e9s, orient\u00e9s, par des personnes qui d\u00e9tiennent des ressources qu’ils n’ont pas en leur possession. Rester en contact (m\u00eame unilat\u00e9ralement) avec ses prospects lors de la p\u00e9riode d’incubation de leurs id\u00e9es peut donc s’av\u00e9rer \u00eatre une strat\u00e9gie dans laquelle tout le monde y trouvera son compte.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
N’avez-vous jamais envie de faire un grand m\u00e9nage de printemps et de vider votre base de prospects par d\u00e9pit du peu d’attention qu’ils portent \u00e0 vos efforts commerciaux ? \u00ab\u00a0Je repars de z\u00e9ro, de toutes mani\u00e8res ils ne me r\u00e9pondront plus\u00a0\u00bb ! Certes la tentation est forte mais pas aussi forte que l’envie de cr\u00e9er […]<\/p>\n","protected":false},"author":21,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"class_list":["post-3197","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-sales"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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Cependant, il faut avant tout conna\u00eetre ce qu’est une belle opportunit\u00e9 pour vous<\/strong>. Avant de vider votre pipeline, il est int\u00e9ressant de reprendre chacun de ses leads et de juger du ratio b\u00e9n\u00e9fice vs temps allou\u00e9 \u00e0 closer ce deal. L’id\u00e9e est de ne pas les relancer sur les m\u00eames sujets<\/strong> d\u00e9j\u00e0 abord\u00e9s ou \u00e0 propos de la proposition commerciale en cours. Manifestement ils ne souhaitent plus en parler. Afin de renouer le contact avec eux, il peut \u00eatre aussi pertinent de changer d’interlocuteur.<\/strong> Vous avez en votre possession la base des adresses e-mail de l’entreprise cibl\u00e9e, ce qui peut-\u00eatre extr\u00eamement utile. Si le probl\u00e8me persiste alors essayez d\u2019identifier qui est ce prospect et de croiser ces r\u00e9sultats avec d\u2019autres prospects qui vous ont ghoster \u00e9galement. Si vous arrivez \u00e0 recouper des d\u00e9nominateurs commun entre eux, vous pourrez alors \u00e9tablir que ce personae n\u2019est pas votre cible. N’avez-vous jamais envie de faire un grand m\u00e9nage de printemps et de vider votre base de prospects par d\u00e9pit du peu d’attention qu’ils portent \u00e0 vos efforts commerciaux ? \u00ab\u00a0Je repars de z\u00e9ro, de toutes mani\u00e8res ils ne me r\u00e9pondront plus\u00a0\u00bb ! Certes la tentation est forte mais pas aussi forte que l’envie de cr\u00e9er […]<\/p>\n","protected":false},"author":21,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"class_list":["post-3197","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-sales"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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\nUne fois ce coup de balai effectu\u00e9, il est int\u00e9ressant de repartir de z\u00e9ro avec votre prospect. En effet, il a forc\u00e9ment une raison valable de ne plus vous avoir donn\u00e9 signe de vie. Vous pouvez alors recommencer votre processus de vente du point de d\u00e9part<\/strong> (pour les lecteurs qui ont un CRM \u00e7a correspond \u00e0 mettre votre deal \u00e0 la premi\u00e8re \u00e9tape de votre pipeline).<\/p>\nChanger de sujet<\/h3>\n
\nPr\u00e9conisez alors un premier contact type cold calling avec l’objectif de d\u00e9couvrir son besoin. Aussi, faites preuve d’imagination et essayez de nouveaux canaux de contacts. Dans ces moments l\u00e0 Linkedin, ou vos r\u00e9seaux sociaux peuvent-\u00eatre vos alli\u00e9s de pr\u00e9dilection.<\/p>\nChanger d’interlocuteur<\/h3>\n
\nVous \u00eates maintenant arm\u00e9 de deux puissantes cartouches :
\n\ud83c\udff9 Vous savez que vos prospects ont un besoin ou une probl\u00e9matique auxquels vous savez r\u00e9pondre<\/strong>.
\n\ud83c\udff9 Vous \u00eates en mesure de contacter toutes les personnes d\u00e9cisionnaire<\/strong> de votre cible.
\n\u00c0 vous de jouer ! \ud83d\udcaa<\/strong><\/p>\nFaire du leads nurturing (du lead quoi Jamy ?!!)<\/h2>\n
\nDu leads nurturing<\/strong> !!! Il s’agit d’une strat\u00e9gie de e-mailing (ou autre canal de contact) qui permet de (re-)qualifier un prospect afin de s’assurer qu’il correspond au type de client cibl\u00e9 Fred !!!\ud83d\udca1
\nIl faut nourrir vos prospects, les couver, puis quand ils deviendront grand ils vous en seront reconnaissant. \ud83c\udf7c
\nNous reprenons ici l’id\u00e9e de ne plus aborder le sujet de votre pr\u00e9c\u00e9dente relation. Malgr\u00e9 cela, il vous faut garder un contact avec votre prospect (le garder \u00ab\u00a0chaud\u00a0\u00bb).
\nIl est donc int\u00e9ressant de ne plus vous manifester comme un hunter<\/strong> (chasseur) int\u00e9ress\u00e9 mais comme un contact appartenant \u00e0 son r\u00e9seau. Pour cela faites preuve de bienveillance<\/strong> en leur d\u00e9montrant que vous avez compris leur probl\u00e8me et que vous avez des ressources \u00e0 leur fournir pour en venir \u00e0 bout.
\n\u00c7a peut se mat\u00e9rialiser par des tags sur des posts pouvant l’int\u00e9resser sur vos r\u00e9seaux sociaux ou encore du e-mailing sur des sujets qui concernent leur probl\u00e9matique.
\nAttention, si vous adoptez une strat\u00e9gie de e-mailing<\/strong>, il est important de traquer tous vos e-mails<\/strong>. Il faut pouvoir mesurer les taux d’ouvertures<\/strong> et de r\u00e9ponses. Pour cela, nous vous pr\u00e9conisons de faire du \u00ab\u00a0test and learn\u00a0\u00bb. Cr\u00e9er plusieurs templates d’e-mails (des e-mails type) que vous envoyez \u00e0 une base de donn\u00e9es restreinte de prospects qui vous \u00ab\u00a0ghostent\u00a0\u00bb. Puis mesurer les mails qui fonctionnent le mieux et garder que les meilleurs.
\nPour cela, il peut \u00eatre aussi judicieux de cr\u00e9er des s\u00e9quences d’e-mails<\/strong> r\u00e9guliers (sur votre CRM ou en cr\u00e9ant des templates sur votre messagerie). Ces e-mails peuvent contenir des informations sur votre savoir-faire, sur vos exp\u00e9riences ou projets similaires ou bien sur votre entreprise et ces actualit\u00e9s. La diff\u00e9rence de ces s\u00e9quences avec une newsletter est qu’elles sont personnalis\u00e9es.
\nLe \u00ab\u00a0lead nurturing\u00a0\u00bb peut \u00e9galement se faire sur des sujets extra-professionnels. Par exemple si vous aimez tous les deux le cyclisme partagez lui vos favoris du tour de France. Il est d’ailleurs tr\u00e8s important dans cette strat\u00e9gie de multiplier les canaux pour joindre votre prospect<\/strong>.
\nEn effet, couplez toujours vos envois d’e-mail, avec des points de contact sur les r\u00e9seaux sociaux<\/strong> ou m\u00eame sur des salons physiques. De la m\u00eame mani\u00e8re que pour le test des e-mail, vous pourrez juger des canaux d’acquisition les plus performants<\/strong>.
\nVous l’aurez compris, ici l’id\u00e9e n’est pas de signer un nouveau client mais bien de rester ancrer dans la m\u00e9moire de votre interlocuteur<\/strong>. En utilisant ces m\u00e9thodes, il y a de grandes chances que vous soyez la premi\u00e8re personne \u00e0 laquelle il pensera lorsque son besoin sera pressant.<\/p>\nEt s’il continue \u00e0 me ghoster ?<\/h2>\n
\n\u00c0 l’avenir vous saurez alors qu’il vous sera plus compliqu\u00e9 de matcher avec cette typologie de prospects. Vous n’aurez donc que tr\u00e8s peu de temps \u00e0 allouer \u00e0 ces leads !
\nSurtout n’oubliez pas que les besoins de vos prospects \u00e9voluent. Combien d’id\u00e9e avez-vous vous-m\u00eame quotidiennement ?
\nEn partant de ce postulat, il faut pour cr\u00e9er de la valeur ajout\u00e9e, canaliser ces id\u00e9es. L’aide d’un expert est alors la bienvenu. Vous \u00eates cet expert !
\nVos prospects ont pour la plupart besoin d’\u00eatre guid\u00e9s, orient\u00e9s, par des personnes qui d\u00e9tiennent des ressources qu’ils n’ont pas en leur possession. Rester en contact (m\u00eame unilat\u00e9ralement) avec ses prospects lors de la p\u00e9riode d’incubation de leurs id\u00e9es peut donc s’av\u00e9rer \u00eatre une strat\u00e9gie dans laquelle tout le monde y trouvera son compte.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"