Lead Generation: help jouw bedrijf groeien in 5 stappen
5,00/5Diversiteit is hét woord van deze tijd. De tijd waarin lead generation kanalen beperkt waren tot een paar alternatieven zoals de telefoon of e-mail, is al lang voorbij. Vandaag de dag heb je niet alleen een groot aantal kanalen waaruit je kunt kiezen, zelfs binnen een kanaal heb je honderden opties. Denk aan sociale media: LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter, de lijst gaat maar door… Er bestaan grote mogelijkheden binnen deze enorme diversiteit. De sleutel ligt in het gebruiken van de belangrijkste voor jouw gewenste doelgroep en deze te combineren met geschikte strategieën. Eén ding is zeker: slechts enkele kanalen, laat staan één, zullen niet volstaan voor een succesvolle lead generation strategie.
Om het anders te verwoorden: lead generation is tegenwoordig onmisbaar. Waarom? Omdat lead generation manieren vindt om een persoon geïnteresseerd te maken in je bedrijf en hem of haar meer informatie laat opvragen.
Waarom is lead generation belangrijk?
Lead generation is belangrijk voor de groei van een bedrijf. Tegenwoordig is er een overaanbod van informatie.
Het aankoopproces is veranderd en om relevant te blijven, moeten de marketeers hun intenties en inspanningen heroverwegen. Wanneer mensen laten zien dat ze geïnteresseerd zijn in je bedrijf, neem je contact met ze op over een aanbod. Door lead generation zijn deze mensen geen vreemden meer doordat zij reeds al hebben aangegeven dat ze geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst.
Hoe werkt lead generation precies?
Nieuwe leads zorgen dus voor een instroom van mogelijke klanten, en is het eerste deel dat ook wel een ‘funnel’ wordt genoemd. Zo’n marketing funnel kan je voorstellen als een denkbeeldige trechter. Deze trechter laat globaal het pad zien, die je potentiële klanten afleggen voordat ze officieel klant worden.
Fase 1
Lead generation legt de nadruk op de eerste fase van de trechter; De Top Of the Funnel. Hierbij post je bijvoorbeeld veel foto’s of blogberichten die aantrekkelijk en nuttig zijn voor jouw ‘ideale koper’ van jouw dienst of product. Verkopen doe je hier nog niet, wel biedt je de bezoekers iets aan wat hun verder de funnel intrekt. Denk hierbij aan een downloadbaar e-boek of een product demo.
Fase 2
Door middel van ‘Lead scoring’ kan je je leads kwantitatief kwalificeren. Met behulp van deze techniek worden leads een score toegekend om te bepalen waar ze op de schaal van ‘geinteresseerd’ tot ‘klaar voor verkoop’ vallen. De criteria voor deze acties liggen volledig bij jou en je bedrijf, maar moet wel goed afgestemd zijn tussen marketing en sales zodat prioriteiten op elkaar afgestemd zijn.
Fase 3
De score van een lead kan gebaseerd zijn op de acties die ze hebben ondernomen, de informatie die ze hebben verstrekt, hun niveau van betrokkenheid bij jouw merk of andere criteria die jouw verkoopteam bepaalt. Je kunt bijvoorbeeld iemand hoger scoren als ze regelmatig met jou in contact komen op sociale media of als hun demografische informatie overeenkomt met jouw doelpubliek.
Fase 4
Je kan je lead een hogere score geven als ze een van jouw coupons gebruiken – een actie die zou betekenen dat deze persoon geïnteresseerd is in jouw product.
Fase 5
Na lead generation komt lead nurturing (Middle Of the Funnel) en Bottom Of the Funnel. Bij lead nurturing post je activerende content zoals mails, blogs, sociale media, search (inbound marketing) met duidelijke oplossingen, zodat jouw klanten overtuigd zijn dat jij dé partij bent om mee in zee te gaan.
Andere voordelen van lead generation
- Naamsbekendheid binnen de doelgroepen van jouw bedrijf;
- Database uitbreiden met interessante en geïnteresseerde profielen (mogelijkheid tot het genereren van opt-ins, kwalitatieve leads genereren);
- Meetbare ROI
Om je potentiële leads te genereren, moet je niet alleen kijken naar de basis demografie zoals: leeftijd, geslacht, positie of locatie/ligging. Je moet je doelgroep echt ‘leren kennen.’ Dit doe je door inzicht te krijgen in hun dagelijkse taken, werkgerelateerde doelstellingen en uitdagingen, KPI’s en metrieken en publicaties. Het enige waar je op wilt richten is het doel van jouw klant.
Het wordt op een bepaald moment interessant om je lead generation process te automatiseren in plaats van handmatig te doen. Een paar tools die je daarbij kunnen helpen en jouw productiviteit verhogen zijn Hubspot, Albacross, Buffer en AeorLeads.
Wat moet je vooral niet doen?
Veel marketeers en sales verantwoordelijken willen zo snel mogelijk hun funnel vullen. De verleiding om gewoon leads te kopen duikt dan snel op. Het kost minder tijd en moeite, maar toch is dit een slechte keuze.
Leads die je hebt gekocht, kennen je niet en zijn dus nog steeds ‘vreemden.’ De gegevens komen meestal van andere websites waar ze zich voor hebben ingeschreven. Kortom, ze schreven zich per mail voor iets in, maar niet voor jouw bedrijf.
De berichten die je hen daarna zal sturen, via mail bijvoorbeeld, zullen overkomen als ongewenst, irritant en opdringerig. De ‘potentiële’ klant is namelijk nog nooit op je website geweest, heeft nog nooit interesse getoond en kent je hoogstwaarschijnlijk niet.
Een risico waar je rekening mee moet houden; wanneer de gekochte leads jouw mails ontvangen, terwijl ze hier geen behoefte aan hebben, ontstaat er een grote kans dat ze deze berichten zullen markeren als spam. Dit is erg gevaarlijk; deze melding duidt aan de e-mailprovider welke e-mails automatisch gefilterd moeten worden. Wanneer een redelijk aantal jouw berichten als spam markeert, kom je op een blacklist te staan, die ook weer wordt gedeeld met alle andere e-mailproviders. Indien je op de blacklist komt te staan, is het behoorlijk moeilijk om er weer af te raken. Alsook zal je delivery rate en IP-reputatie hieronder lijden.
5 lead generation ideeën om mee te beginnen
- Doe een survey bij je doelgroep en genereer leads; dit is een win-win, jij krijgt meer informatie over een bepaald onderwerp én je ontvangt de gegevens van de ondervraagde. (Surveyanyplace, Typeform, Google Forms)
- Facebook lead ads; in plaats van geld uit te geven aan bereik, kan je nu betalen per lead binnen Facebook. Ja, je leest het goed, je betaalt per daadwerkelijk verkregen e-mailadres.
- Genereer leads met video’s; laat een video enkele seconden zien en vraag daarna het e-mailadres of telefoonnummer om het verder te kijken. (Wistia, Vidyard, HubSpot Video)
- Wedstrijden; als mensen iets kunnen winnen, zijn ze er snel bij (want het is gratis!) Hierbij moeten mensen natuurlijk hun gegevens achterlaten om kans te maken.
- Offline lead generation; ouderwets maar zinvol. Ontwikkel een folder en vraag online of iemand de folder bij hem thuis/bedrijf wilt ontvangen.
Conclusie
Hopelijk heb je nu een goed idee wat lead generation is, hoe het in zijn werking gaat en wat belangrijk is om te doen/weten wanneer je aan lead generation begint.
De belangrijkste tip die je niet moet/kan vergeten is; koop geen leads! In het begin kan het er veelbelovend en makkelijk uit zien, maar als je eenmaal op de spam of zelfs de blacklist terecht komt, zal het alleen maar bergafwaarts gaan. Wanneer er potentiële klanten in je funnel terecht komen, moet je ervoor zorgen hier genoeg tijd aan te besteden door ze aantrekkelijke en persoonlijke productdemo’s te sturen. Want daar gaat het om: des te beter je je inleeft in je doelgroep, des te meer leads je zal genereren.
Heeft dit artikel je inzicht gegeven een online marketingbureau te zoeken? – Laat het ons hieronder weten.
