{"id":2225,"date":"2020-12-07T16:47:26","date_gmt":"2020-12-07T15:47:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.be\/nl\/blog\/?p=2225"},"modified":"2021-05-31T18:20:02","modified_gmt":"2021-05-31T16:20:02","slug":"strategie-b2b-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sortlist-test.be\/nl\/blog\/strategie-b2b-marketing\/","title":{"rendered":"Een ijzersterke strategie voor jouw B2B-marketing"},"content":{"rendered":"

Verschillen tussen B2B- marketing en B2C-marketing? Die zijn talrijk. In deze blog tonen we hoe je met B2B-marketing aan de slag kan.\u00a0<\/b><\/p>\n

De meeste voetbalfans herkennen vanop de tribune instant een buitenspelsituatie. Maar vraag diezelfde supporters om in \u00e9\u00e9n zin buitenspel uit te leggen en je krijgt waarschijnlijk uiteenlopende antwoorden. Idem dito voor B2B-marketing<\/a> of business-to-business marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n

Laten we toch een poging doen: in B2B-marketing ligt de focus niet op individuele consumenten (business-to-consumer of B2C), maar op andere bedrijven. Dit betekent dat marketingprincipes en -technieken op een specifieke manier moeten worden uitgevoerd. In deze blog lichten we een tipje van de sluier en ontdek je hoe je een succesvolle B2B-marketingstrategie op poten te zetten.<\/span><\/p>\n

Wat zijn verschillen tussen B2C- en B2B-marketing?<\/b><\/h2>\n

Wereldwijd bekende B2B-merken zijn Adobe, Deloitte of WordPress. Nochtans zijn dit de uitzonderingen op de regel. B2B is vooral een markt van KMO\u2019s. Zeker de Belgische economie drijft op B2B-bedrijven die stuk voor stuk toppers zijn in hun sector, maar onbekend bij het grote publiek. En dat is niet eens erg. Met zijn stijlvolle producten bepaalde Apple de \u2018look\u2019 van het begin van deze eeuw. Zoiets zal een B2B-organisatie erg moeilijk voor elkaar krijgen. Maar… zonder goede toeleveranciers is er geen Apple.\u00a0<\/span><\/p>\n

De zakelijke markt, waarbij bedrijven hun producten en diensten verkopen aan andere bedrijven en niet aan particulieren, is bovendien een markt met specifieke kenmerken die zich onderscheidt van de consumentenmarkt.\u00a0<\/span><\/p>\n

B2B vs. B2C<\/h3>\n

De verschillen tussen B2B-marketing en B2C-marketing zijn groot. Hoewel B2B nog veel kan leren van B2C, vooral als het gaat om engagement en het aantrekkelijk brengen van boodschappen, zijn de koopprocessen binnen B2B in de eerste plaats <\/span>complexer<\/b><\/span>. <\/span><\/p>\n

Consumenten kopen vaak snel en emotioneel. Ze onderhandelen niet over de prijs van een brood of een krant. Huizen en auto\u2019s vormen de uitzondering op die regel. Aankopers in bedrijven daarentegen onderzoeken je voorstellen grondig. Impulsaankopen komen minder voor. Onderhandelen over kortingen is een deel van het spel.\u00a0<\/span><\/p>\n

Het aankoopproces<\/h3>\n

In het aankoopproces<\/strong><\/span> zijn vaak meerdere mensen betrokken: gebruikers, be\u00efnvloeders, beslissers, de baas die de handtekening zet. De DMU (Desicion Making Unit) kan dus groot zijn en meestal nog eens verschillend per klant. In grotere KMO\u2019s<\/a> moeten aankopen verantwoord worden met \u2018business cases\u2019 die de \u2018return on investment\u2019 bewijzen. Niet verwonderlijk dat verkooptrajecten in B2B processen op lange termijn zijn. Het is \u2018slow moving\u2019 business.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Verschillende soorten markten<\/h3>\n

Natuurlijk bestaan er verschillende zakelijke massamarkten, denk bijvoorbeeld aan telecom, nutsbedrijven of retail. Maar typisch voor B2B zijn de <\/span>nichemarkten<\/b><\/span>. Het aantal potenti\u00eble klanten in zo\u2019n nichemarkt is beperkt, maar de waarde van een verkoop is vele malen groter dan in B2C.\u00a0<\/span><\/p>\n

Aankoper vs. Verkoper<\/h3>\n

Business-to-business is, veel meer dan business-to-consumer, een <\/span>\u2018person-to-person\u2019 wereld<\/b><\/span>. Het moet klikken tussen aankoper en verkoper. Je moet elkaar iets gunnen \u00e9n vertrouwen tijdens de handdruk die de verkoop bezegelt. Het zijn namelijk niet bedrijven die onderling zaken doen, maar de mensen in die bedrijven. Persoonlijk contact en persoonlijke verkoop is essentieel. <\/span><\/p>\n

Dit resulteert vaak in jarenlange klantrelaties. Zeker in de dienstensector waar je geen tastbare producten voorziet, is dit cruciaal. Zelfs de meest rationele B2B-aankoper laat zich sturen door emoties. De keuze van een leasingcontract zal wel rationeel gebeuren, maar de keuze van het merk bedrijfswagen? Dat is vaak een kwestie van smaak.<\/span><\/p>\n

Deze duidelijke verschillen zorgen ervoor dat je als B2B-bedrijf grondig moet nadenken over de B2B-marketing die je wil voeren. Het helpen van potenti\u00eble klanten gedurende het gehele besluitvormingsproces speelt een cruciale rol. En het bieden van relevante en aantrekkelijke content via de juiste kanalen is de sleutel.\u00a0<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Denk er maar eens goed over na…<\/strong><\/h3>\n

Dit laatste vormt meteen ook de grootste uitdaging. Binnen onderzoeken naar B2B-marketing komt steevast naar boven dat bedrijven worstelen met het cre\u00ebren van voldoende en aansprekende B2B-content. Zeker omdat de beste content idee\u00ebn in de hoofden van verschillende medewerkers zit. Niet iedereen staat echter te springen om blogs te schrijven, productvideo\u2019s te maken of social media post te lanceren.\u00a0<\/span><\/p>\n

Een goeddraaiende structuur op poten zetten waarbij deze info naar boven komt, aantrekkelijk verpakt wordt en op het juist moment gepresenteerd aan de buitenwereld is daarom van groot belang. Dat kan via \u00e9\u00e9n centrale interne marketingdienst, via een multidisciplinair team van verschillende mensen en afdelingen of via een extern marketingbureau<\/a>. Geef je deze contentcreatie uit? Besteed dan extra aandacht aan de juiste boodschap en \u2018tone-of-voice\u2019.\u00a0<\/span><\/p>\n

6 trends in B2B-marketing<\/b><\/h2>\n

De B2B-marketingwereld evolueert elke dag. Tal van nieuwe trends steken het neus aan de venster en zullen in de toekomst standaard worden. Dat maakt je leven als marketeer niet makkelijk, want je moet jezelf steeds bijscholen. En langs de andere kant is dat juist wat B2B-marketing zo spannend maakt. Ongetwijfeld zijn er meer trends te benoemen dan hieronder, maar deze zijn zeker het vermelden waard.\u00a0<\/span><\/p>\n

Trend 1<\/span><\/h3>\n

Uit onderzoek van SiriusDecisions blijkt dat 67% van de zakelijke aankopen start met online research. Dat betekent niet dat persoonlijk contact minder belangrijk wordt, maar wel dat je als bedrijf de kans krijgt om al heel vroeg in het <\/span>aankoopproces<\/b><\/span> op te duiken. Inzetten op online zichtbaarheid via SEO en SEA is van groot belang. Nadien neem je de prospect mee in je customer journey.<\/span><\/p>\n

Trend 2<\/span><\/h3>\n

Bovendien groeit nergens in Europa <\/span>e-commerce<\/b><\/span> zo snel als in Belgi\u00eb. Jaarlijks nemen het aantal online aankopen toe met meer dan2,5%. Niet alleen in de B2C-markt, maar ook in de B2B-markt. Meer zelfs, de verwachting is dat de omzet van B2B-e-commerce in 2021 dubbel zo hoog zal zijn als die van B2C-e-commerce. Nog geen B2B-webshop? Dan is het dringend tijd om uit de startblokken te schieten.<\/span><\/p>\n

Trend 3<\/span><\/h3>\n

Steeds meer werkgerelateerde taken worden uitgevoerd op een smartphone. Dit heeft ook een grote invloed op de B2B-kooproutine. Een <\/span>mobile first B2B-strategie<\/b> begint met een website die voor mobiele apparaten is geoptimaliseerd en die je, afhankelijk van het product of de service, met een app aanvult.<\/span><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Trend 4<\/span><\/h3>\n

We zitten vandaag door de uitbraak van Covid-19 volop in een economische crisis. Iets dat op elk bedrijf een impact heeft. Moet je in zo\u2019n crisisperiode minder of juist meer investeren in B2B-marketing? Een vraag waarmee elke bedrijfsleider vandaag waarschijnlijk worstelt. <\/span><\/p>\n

Maar goed nieuws! Hier is uitgebreid onderzoek naar uitgevoerd. En wat blijkt: <\/span>anticyclisch investeren<\/b><\/span> of meer budget<\/a> steken in je marketing tijdens een economische recessie levert zowel op korte als lange termijn een concurrentieel voordeel op. <\/span><\/p>\n

Bange concurrenten kruipen in hun schulp en laten de markt aan de durvers. Zo bouw je dus relatief makkelijk visibiliteit op en plukt je daar ook in betere tijden de vruchten van. Je marketinginspanningen op een lager pitje zetten, is een logische reactie, maar niet de juiste.\u00a0<\/span><\/p>\n

Trend 5<\/span><\/h3>\n

Het is \u00e9\u00e9n van de meest vertrouwde marketingbegrippen en tegelijk \u00e9\u00e9n van de meest gedateerde: de <\/span>campagne<\/b><\/span>. In veel B2B-organisaties is het echter nog steeds de way to go. Je kiest een doelgroep, bedenkt een leuk campagne idee, rol deze campagne uit over een periode van een aantal weken en hoopt dat je salescollega\u2019s overstelpt worden met warme leads. <\/span><\/p>\n

En daarna? Op naar de volgende campagne! Het is het marketingsynoniem van speeddaten: je hoopt snel te scoren en met een beetje geluk lukt dat ook. Maar meestal duurt het wel wat langer voordat de liefde van beide kanten komt. Zet daarom niet in op kortlopende B2B-campagnes, maar maak van de marketing een continu proces.\u00a0<\/span><\/p>\n

Trend 6<\/span><\/h3>\n

Aantrekkelijke content<\/a> cre\u00ebren die vervolgens door niemand opgepikt wordt, is weggegooid geld. De verspreiding van je content is essentieel. Met <\/span>hyper-targeted paid distributie<\/b><\/span> maak je het verschil. In mensentaal? Heel gericht lanceer je jouw content bij personen die er de meeste behoefte aan hebben of de personen die jij het liefst wilt \u2018raken\u2019. Dit kun je bijvoorbeeld doen met LinkedIn promoted posts of re-targeting van websitebezoekers via Google.\u00a0<\/span><\/p>\n

Inspirerende B2B-marketing voorbeelden<\/b><\/h2>\n

Natuurlijk zijn niet alle B2B-bedrijven hetzelfde. Je hebt bedrijven die goederen leveren (bijvoorbeeld een textielbedrijf dat stoffen levert aan kledingwinkel), die diensten leveren (bijvoorbeeld een softwarebedrijf dat boekhoudoplossingen ontwikkelt voor accountants) en bedrijven die gekochte goederen en services doorverkopen (bijvoorbeeld huismerken van warenhuizen). <\/span><\/p>\n

Toch zijn er tussen al deze B2B-organisaties duidelijke parallelen te trekken. Hieronder bespreken we dan ook een aantal inspirerende B2B-marketing voorbeelden.<\/span><\/b><\/p>\n